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Lemonade,从租客保险出发逐步扩张保险领域

日期:07-08 22:39 来源:互联网 编辑 : 小狐 阅读人数:396

Lemonade在纽交所挂牌,隔夜股价盘中最高触及70.80美元,涨幅达到144%,截止收盘收盘上涨139%,至69.41美元,这是继Inari Medica在5月22日首日上市上涨124%之后,年内

Lemonade在纽交所挂牌,隔夜股价盘中最高触及70.80美元,涨幅达到144%,截止收盘收盘上涨139%,至69.41美元,这是继Inari Medica在5月22日首日上市上涨124%之后,年内表现最好的美国公司IPO。

Lemonade注重保险与科技结合,以向年轻新客户群体租客保险为切入点,与客户共同成长,从租客保险出发逐步扩张保险领域,创新式提出Giveback机制,构建可持续财务模型,从数字媒体和创新业务模型的角度重新构建保险,具有一定借鉴意义。

一、重新定义财产险

Lemonade以向年轻新客户群体租客保险为切入点,与客户共同成长,从租客保险出发逐步扩张保险领域,同时Lemonade专注于将保险与科技相融合,运用数据,人工智能,行为经济学更好的服务客户和风险。

保险产品

Lemonade平台四种保险产品:租客保险(renters)公寓保险(condo)合作公寓保险(co-op insurance)和房屋保险(homeowners)Lemonade于2016年底在纽约卖出第一张保单,在三年半的时间里占领了纽约租客保险市场约7%的份额,同时将业务范围扩展到美国数十个州。截至2020年3月31日,Lemonade已获得可在覆盖美国人口93%的40个州开展保险业务的许可。其独特的商业模式推动了公司的快速增长,使其迅速在新市场中获得市场份额。Lemonade还持有泛欧洲许可证,可在欧洲31个国家/地区,Lemonade已于2019年6月11日在德国和2020年4月2日在荷兰开始。

Lemonade通过线上化和数字化的产品展现方式、使用保险科技简化投保和理赔流程以及更为丰富灵活、人性化的保障内容成为财产险市场的有力竞争者。产品自动覆盖家庭中通过婚姻,血缘或收养与客户相关的所有居民。除了为个人财产,电子产品,家具和衣物基本保险之外,客户还可以购买额外保险,以保护其珠宝,精美艺术品和其他个人财产在全球范围内意外丢失,损坏和被盗。

客户群体

Lemonade的客户主体为年轻新客户群体,约有70%的客户年龄在 35 岁以下,90%的客户是第一次购买保险。这类客户群体对保险的需求随着其财富和年龄的增长而增长,其积累的资产和的不断增加并为更高的保险支出。

Lemonade,从租客保险出发逐步扩张保险领域(图1)

Lemonade IPO招股书

根据Lemonade公布的数据显示,其租客保险客户随着时间的推移会稳定地增加他们在保单支出。三年前购买Lemonade租客保险的客户当前保单支出比他们首次加入时多出56%

这类客户未来可能将保单从Lemonade租客保险升级为Lemonade公寓保险或房屋保险。租客保险投保人每年保费为约150美元,而对于公寓保险或房屋保险来说,这一数字跃升至900美元左右。根据Lemonade公布的数据,截至2020年3月31日,Lemonade有12,445家公寓保险客户,其中10%是从租客保险升级而来。这类升级可以极大地改善Lemonade的经济状况,因为保费收入上涨了较大的幅度,而获得额外保费几乎没有增加成本。

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不同年龄保险需求划分 Lemonade IPO招股书

保险科技应用

Lemonade将保险与科技相融合,从海量数据中挖掘信息,更好的服务客户和风险。Lemonade构建AI Maya,AI Jim,CX.AI,Cooper,Forensic Graph和Blender六个各具职能的应用程序,并其在Customer Cortex上运行。

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Lemonade保险科技应用布局 Lemonade IPO招股书

AI Maya,AI Jim和CX.AI是面向客户的科技应用,其以较低的成本了优质的服务,同时收集和处理数据的能力远远超过了人类。

AI Maya是通过自然语言引导客户加入Lemonade的客户体验机器人,负责收集信息,创建报价和安全付款等任务。Maya通过向客户提出有限且高质量的问题,并根据他们的回答进行调整,可以大幅度减少客户时间,同时收集对Lemonade持续改进重要数据。

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AI Jim是索赔机器人。根据Lemonade披露的数据,Lemonade约1/3的案件索赔由Jim进行全程处理,无需人工干预即可支付赔偿给索赔人或拒绝索赔。Jim将其无法解决的索赔案件转接给索赔专家进行进一步处理,并根据每位专家的专长,资历,工作量和时间表确定将索赔案件分配对象。

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CX.AI是用于快速解决客户需求的客户体验平台。客户通常在购买前或购买后需要帮助,如:增加配偶,更改承保金额,更改付款方式以及添加新购买的物品。CX.AI可以通用自然语言处理来分析和理解客户的需求,并帮助他们快速解决问题。

Cooper,Forensic Graph和Blender是面向公司内部的科技应用,为公司了高效的工作环境。

Cooper 是公司内部的机器人,负责处理公司各项复杂且重复的事务,如处理纸质支票,在每个软件版本上自动运行数以万计的,持续分析NASA卫星发出的光谱成像以实时识别野火并封锁受影响地区的广告和,甚至负责公司的大部分的工程任务分配,代码部署,问答环节等等。Cooper使Lemonade的工作效率极大的提高。

Forensic Graph将行为经济学,大数据和AI三者结合以预测,识别和阻止客户的欺诈行为。联邦调查局(FBI)估计,美国的保险欺诈(不包括医疗保险欺诈)每年造成的保费增加费用超过400亿美元,或每个家庭损失400至700美元。对于传统保险公司来说,由于数据匮乏而使得保险欺诈问题较为棘手。而Forensic Graph可以运用机器学习等技术识别不易被察觉的欺诈信号并分析事物之间的关系,以帮助Lemonade避免了数百万美元的潜在损失。

Blender是用于处理承保,索赔,营销,财务以及风险的保险平台,如当索赔专家登录Blender时,他们会立即看到AI Jim分配给他们的所有索赔案件,后续步骤的说明,以及可疑行为的提示,甚至他们还将看到大量有关用户行为模式及其索赔的信息,背景信息,风险指标,保险历史等等。

二、Giveback机制:长期信任的合作关系

为使公司利益与客户利益保持一致,建立相互信任的长期关系,Lemonade建立了Giveback机制。Lemonade对保费收入进行透明化,收取固定费用(目前是保费的25%)在支付理赔费用和再保费用后将剩余保费“返还”给客户选择的非盈利组织,同时Lemonade会告知每位客户每年向其选定的非营利组织捐赠的金额。Lemonade认为Giveback机制可以促进客户进行自我,降低风险,因为客户一旦不进行自我,损失的是他们所关心的非营利组织的利益,而不是他们不关心的保险公司的利益。

Lemonade,从租客保险出发逐步扩张保险领域(图6)

Lemonade的Giveback机制Lemonade 官网

根据Lemonade发布的数据,2019年Lemonade向客户选择的26个非营利组织捐赠了631,540美元,其中包括儿童基金会,美国等。

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Lemonade 官网

Lemonade通过Giveback机制将方式透明化,降低了拒绝合法索赔的动机,构建了与客户长期信任的合作关系,并在保险协议减轻了剩余索偿的负担,创建了可持续的财务模式。

三、财务状况

自2015年成立以来,Lemonade的财务状况处于稳步改善状态:

Lemonade,从租客保险出发逐步扩张保险领域(图8)

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自2016年底推出以来,Lemonade的总保费收入(GWP)从2017年的900万美元增长至2018年的4,700万美元,到2019年达到1.16亿美元。根据Lemonade公布的数据,截至2020年3月31日,Lemonade2020年第一季度的GWP为3800万美元。

Lemonade的总保费收入每美元净亏损从2017年的3.12美元下降至2019年0.94美元,和截至2020年3月31日的三个月中的1美元以下。根据Lemonade公布的数据,2017年,2018年和2019年,公司收入分别为200万美元,2300万美元和6700万美元,我们的净亏损分别为2800万美元,5300万美元和1.09亿美元。截至2020年3月31日,Lemonade2020年第一季度的收入为2600万美元,净亏损为3700万美元。

在收入增长和效率提高的同时,Lemonade的总损失率从2017年的161%稳步下降到2019年的79%截至2020年3月31日,Lemonade2020年第一季度的总损失率为72%

与绝大多数保险行业相反,Lemonade实施了固定费用业务模式,即通常保留固定费用,使用剩余的资金来支付索赔(包括再保险)如果有剩余的资金,则作为“回馈”的一部分捐赠给非营利组织。Lemonade表示再保险是其业务模式的核心部分,可确保损失部分与再保险成本之和不大可能超过75%Lemonade通过再保险协议转移超额的索赔压力,通过Giveback机制转移剩余保费收入,构建经常性的收入流,并减少传统保险公司特有的波动性。

Lemonade,从租客保险出发逐步扩张保险领域(图9)

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在过去三年中,Lemonade的支出与收入之比有了显着提高。2018年至2019年,调整后的EBITDA利润率提高了约60个百分点,而从2019年至2020年第一季度,调整后EBITDA提高了约70个百分点。Lemonade表示这得益于公司经营的不断完善以及上一年投资的成果。Lemonade表示将继续在市场,产品,技术和客户获取方面进行投资,并相信这些投资将在未来几年内将带来回报。

在侧,Lemonade表示公司的营销效率已有了显著提高,并认为存在持续改进的机会。自2019年3月31日以来,Lemonade的营销效率大约提高了一倍,目前能够以每1美元的营销投资获得超过2美元的有效保费。根据可预测的毛利率,较好的保留率以及客户倾向于随时间增加保费支出的可能性,Lemonade认为客户的生命周期价值大大高于获得客户的成本。运用大约20%的毛利率,公司将在两年内赚回获得客户的成本。 (文/温中卉)

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本文相关词条概念解析:

保险

保险(insurance)是指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任。保险通常被用来集中保险费建立保险基金,用于补偿被保险人因自然灾害或意外事故所造成的损失,或对个人因死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时,承担给付保险金责任的商业行为。保险是风险管理的一种方法,风险转移的一种机制,通过保险可以将众多单位和个人结合起来,将个体对应风险转化为共同对应风险,从而提高了对风险造成损失的承受能力,保险的作用在于,分散风险、分摊损失。从经济角度看,保险是分摊意外事故损失的一种财务安排;从法律角度看,保险是一种合同行为,是一方同意补偿另一方损失的一种合同安排;从社会角度看,保险是社会经济保障制度的重要组成部分,是社会生产和社会生活“精巧的稳定器”;从风险管理角度看,保险是风险管理的一种方法。

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